negarsalahi

چطور، چگونه و کجا اپلیکیشن خود را تبلیغ کنیم؟

فصل اول داستان از آنجا آغاز می‌شود که شما بعد از ماه‌ها تلاش و بی‌خوابی کشیدن، بالاخره اپلیکیشن‌تان را ساخته‌اید؛ اما هنوز هیچ مخاطبی ندارید و نمی‌دانید که چطور اپلیکیشنتان را در معرض دید هزاران یا شاید هم میلیون‌ها نفر مخاطب قرار دهید. فصل دوم داستان از همین‌جا آغاز می‌شود:

حالا شما باید برای تبلیغ اپلیکیشن خود برنامه‌ریزی کنید.

اما سوال این‌جاست که چه نوع تبلیغاتی مناسب اپ شماست؟ با توجه به بودجه‌ای که دارید، چه کمپینی برایتان بهتر است؟ اصلاً از استراتژی‌های مختلف تبلیغ اپلیکیشن موبایل خبر دارید؟

ما در این مقاله مروری کوتاهی بر انواع تبلیغات موبایلی خواهیم داشت و بعد به سراغ اصل ماجرا، یعنی راهنمای انتخاب بهترین روش تبلیغ اپلیکیشن می‌رویم. در این راهنما، ما از تجربۀ افراد مختلفی کمک گرفته‌ایم و سعی کردیم آنچه را که هست، به‌صورت شفاف با شما درمیان بگذاریم. 

تبلیغات درون اپلیکیشن
نمایش دادن تبلیغ داخل برنامه‌های مختلف موبایل، یکی از محبوب‌ترین روش‌های تبلیغ اپلیکیشن است. احتمالاً خود شما بارها و بارها با انواع مختلف تبلیغات بنری و ویدئویی در برنامه‌های مختلف گوشی موبایلتان مواجه شده‌اید.

تبلیغات بنری
یکی از محبوب‌ترین تبلیغاتی که برای افزایش دانلود اپلیکیشن استفاده می‌شود، تبلیغات بنری است. تبلیغات بنری معمولاً به شکل نوار، کادر یا یک ستون در داخل برنامه‌های موبایل نمایش داده می‌شوند، و حاوی محتواهای مختلفی مانند متن یا دکمه هستند. ناگفته نماند که تبلیغات بنری، به نوعی تبلیغات درون اپلیکیشن هم حساب می‌شود.

تبلیغات ویدئویی
جنس این نوع از تبلیغات، ویدئو است. ویدئوهای تبلیغاتی در جاهای مختلفی، از جمله یوتیوب، آپارات و داخل اپ‌های دیگر می‌توانند نمایش داده شوند و کاربران را به نصب برنامۀ شما ترغیب ‌کنند.

بد نیست بدانید که خودِ تبلیغات ویدئویی را هم در 3 شاخه می‌توانیم دسته‌بندی کنیم که عبارتند از:

تبلیغات ویدئویی همسان: در جاهایی که ارتباط موضوعی نزدیکی با اپلیکیشن ما دارند، نمایش داده می‌شوند.

تبلیغات ویدئویی با جایزه: در برخی بازی‌ها به‌ازای تماشای ویدئوی تبلیغاتی به کاربران جایزه‌ای مثل سکه یا جان اضافه داده می‌شود.

تبلیغات ویدئویی بی‌جایزه: صرفاً یک ویدئوی تبلیغاتی باز شده و نمایش داده می‌شود.

تبلیغات پیش‌نمایشی
این نوع از تبلیغات در رسانه‌های ویدئو محور (مثل اپلیکیشن آپارات، فوتبالی و ...)، در ابتدای ویدئو پخش می‌شوند و بعد ویدئوی اصلی شروع می‌شود.

در این نوع از تبلیغات شما می‌توانید پیام تبلیغ اپلیکیشن خود را به‌صورت نوتیفیکیشن به گوشی مخاطبان ارسال کنید. خوبیِ استفاده از این روش این است که پیام به گوشی کاربران می‌رود و در 90% مواقع هم توسط آن‌ها دیده می‌شود. اما خب یادتان نرود که زیاده روی در هر موضوعی باعث می‌شود که آزاردهنده شوید.

تبلیغات در جستجو یا سرچ اد
کاربران برای اینکه برنامه مورد نظرشان را پیدا کنند دست به جستجو می‌زنند؛ حالا فرض کنید با یک تبلیغ ساده، تبلیغ اپلیکیشن شما در صدر نتایج جستجو قرار بگیرد. قطعاً تعدادی زیادی از مخاطبان تبلیغ شما را می‌بینند و ممکن است اپلیکیشن شما را نصب کنند. حالا هرچقدر که تبلیغ شما به جستجوی مخاطبان نزدیکتر باشد، تعداد کسانی که روی آن کلیک می‌کنند، بیشتر خواهد بود.

چگونه به تبلیغ گوگل خود شماره تماس ایران اضافه کنیم؟حتما بخوانید: چگونه به تبلیغ گوگل خود شماره تماس ایران اضافه کنیم؟
اصلاً خوبی تبلیغات سرچ اد همین است که مستقیماً با نیازهای کاربر سروکار دارد. برای مثال کاربر در کوئری سرچ عبارت "بلیط" را جستجو می‌کند و با تبلیغ اپلیکیشن "زمرد گشت" روبرو می‌شود.

به عبارت دیگر نمایش تبلیغات به مخاطبان هدفمند، مساوی است با نرخ کلیک و نصب بیشتر و در نهایت مشتریان بالقوۀ بیشتر!

یک نکتۀ کوچک :

از تبلیغات سرچ اد فقط در مرورگر و مارکت‌های اپلیکیشن استفاده نمی‌شود. اگر دقت کرده باشید، وقتی در یوتیوب در حال جستجو هستید، با تبلیغات مختلفی روبرو می‌شوید که ارتباط تنگاتنگی با کوئری سرچ شما دارند و کنارشان یک علامت AD قرار داده شده است. این تبلیغات و سایر تبلیغاتی که به‌دنبال جستجو نمایش داده می‌شوند، در دستۀ سرچ ادز قرار دارند.

تمام این روش‌های تبلیغاتی که گفتم، بالاخره خرج دارند و هزینه‌های آن‌ها از راه‌های مختلفی محاسبه می‌شود. حالا می‌خواهم شما را با متدوال‌ترین روش‌های پرداخت تبلیغات آشنا کنم، تا اگر در ادامه مقاله به اصطلاحی برخوردید، معنی آن را بدانید.

هزینه تبلیغات در اپلیکیشن به چه صورت محاسبه می‌شود؟
محاسبه هزینه در کمپین‌های تبلیغاتی عموماً به 3 روش زیر انجام می‌شود که به آن Bid Strategy یا همان روش قیمت‌گذاری می‌گویند. فقط توجه کنید که در هر سه روش، ابتدا شما یک کمپین تبلیغاتی ایجاد می‌کنید؛ مبلغی را به‌عنوان بودجه کمپین واریز می‌کنید و بعد با توجه به نوع پرداخت، مبلغی از بودجه شما کم می‌شود.

پرداخت به‌ازای نصب اپلیکیشن (CPI)
کلمه CPI مخفف Cost Per Install است و معنی آن می‌شود پرداخت به‌ازای نصب.

در این روش –که متدوال‌ترین روش هم هست- به ازای هر نصب، مبلغی از بودجه شما کسر خواهد شد.

پرداخت به ازای کلیک (CPC)
کلمه CPC مخفف Cost Per Click است و معنی آن می‌شود پرداخت به‌ازای کلیک.

در این روش به‌ازای هر بار کلیک کاربر، مبلغی از بودجه کمپین شما کسر خواهد شد.

پرداخت به ازای واکنش کاربر (CPA)
کلمه CPA مخفف Cost Per Action است و معنی آن می‌شود پرداخت به‌ازای عمل مدنظر.

در این روش به‌ازای هر عمل مشخصی که کاربر به تبلیغ شما نشان دهد، مبلغی از بودجه کمپین کم می‌شود.

توجه: در هر 3 روشی که گفتیم، تعیین مبلغ دقیق برای هر کلیک یا هر نصب، بستگی به مزایده و قیمت سایر رقبا دارد.

خب دوستان، تا به این‌جا با روش‌های مختلف تبلیغ اپلیکیشن  و پرداخت آشنا شدید؛ حالا وقت پاسخ دادن به یک سوال مهم است: کدام رسانه را برای تبلیغ اپلیکیشن خود استفاده کنیم؟

شبکه‌های مناسب برای انجام تبلیغات موبایلی
در حال حاضر شبکه‌های تبلیغاتی مختلفی برای نمایش تبلیغات – به روش‌های مختلف – وجود دارند؛ از جمله: گوگل و مارکت کافه بازار که تبلیغات سرچ اد ارائه می‌دهد.

در این بخش از مقاله می‌خواهیم هر یک از این شبکه‌ها را بررسی کنیم و در نهایت با اطلاعات و آماری که می‌آوریم، شما را صادقانه راهنمایی کنیم تا بهترین شبکه را برای تبلیغ اپلیکیشن انتخاب کنید؛ به‌طوری‌که هم نیازهایتان برطرف شود و هم بتوانید بودجه خود را به‌خوبی مدیریت کنید.

تبلیغ اپلیکیشن با گوگل ادز
کار گوگل ادز (ادوردز سابق) این است که تبلیغ اپلیکیشن شما را در موقعیتی مناسب قرار دهد، تا کاربری که به آن نیاز دارد، آن را ببیند. حالا این موقعیت ممکن است در شبکه نمایش گوگل (Google Display Network) یا شبکه جستجوی گوگل (Google Search Network) باشد.

شبکه نمایش گوگل مجموعه‌ای از بیش از 2 میلیون سایت و اپلیکیشن است که می‌توانند محلی برای نمایش تبلیغ شما باشند.

شبکه جستجوی گوگل هم شامل موتور جستجو، گوگل مپ و پارتنرهای گوگل (مثل آمازون و CNN) است که می‌توانند در نتایج جستجو، تبلیغات نمایش دهند.

خب؛ حالا که با سازوکار کلی گوگل ادز آشنا شدید، بیایید به مهم‌ترین و بهترین شیوۀ تبلیغ اپلیکیشن، یعنی کمپین Google App بپردازیم.

کمپین Google App
قبل از هر چیزی باید بگویم این همان Google Universal App Campaign است که به‌تازگی تغییر نام پیدا کرده. کار کمپین سراسری گوگل این است که تبلیغ اپ شما را در شبکۀ تبلیغاتی گسترده گوگل به نمایش درآورد. چطور؟

فقط کافی است که شما وارد پنل گوگل ادزتان شوید و یک کمپین جدید برای تبلیغ اپلیکیشن ایجاد کنید. در این کمپین، گوگل یک سری متعلقات (asset) از شما می‌خواهد تا تبلیغتان را بسازد. توجه کنید که اینجا دیگر بر خلاف تبلیغ سایت در گوگل ادز، نیازی به کلمه کلیدی (Keyword) نیست و با عکس و ویدئو و متن باید یک تبلیغ جذاب برای اپلیکیشنتان بسازید. به تصویر زیر دقت کنید.

حتی گاهی اوقات لازم نیست که متن خاصی هم بنویسید. اگر توضیحات اپلیکیشنتان را به‌درستی در پلی استور وارد کرده باشید، گوگل می‌تواند از آن هم استفاده کند. حالا یک سوال دیگر؛

این تبلیغ کجا نمایش داده می‌شود؟
در جواب باید بگویم که از این جا به بعد کار، بر عهدۀ گوگل است. گوگل است که تشخیص می‌دهد بهترین مکان‌ها برای نمایش تبلیغ شما کجاست و آن را در مکان‌های مناسب نمایش می‌دهد.

یادتان هست که کمی بالاتر درباره شبکه تبلیغات گستردۀ گوگل صحبت کردم؟ تبلیغ شما ممکن است در هرجای این شبکه که متناسب با اپ شما باشد به نمایش در بیاید؛ مثلاً در خودِ پلی استور، جیمیل کاربران، یوتیوب و جاهای دیگری که قابلیت نمایش تبلیغ دارند.

شبکه نمایش تبلیغات گوگل

حدس می‌زنم الان یک سوال دیگر ذهن شما را درگیر کرده است:

اینکه تبلیغات کجا نمایش داده شود، دست خودمان نیست؟
خیر؛ در کمپین سراسری گوگل یا Google App Campaign شما نمی‌توانید به گوگل بگویید که نمایش تبلیغتان را در [مثلاً] گوگل پلی یا یوتیوب محدود کند؛ اما شما نباید این را یک امتیاز منفی برای گوگل در نظر بگیرید. چرا؟

فرض کنید که خودتان بدون کمک گوگل بخواهید بهترین فیدبک را از تبلیغات بگیرید؛ در چنین حالتی باید کلی آزمون و خطا و تحقیق کنید تا متوجه شوید که چه چیزی به نفع شماست؛ اما گوگل همین کارها را با هوش مصنوعی و یادگیری ماشین برایتان انجام می‌دهد تا بتوانید بهترین نتیجه را با کمترین هزینه بگیرید.

خرید دامنه منقضی شده: بهترین راهکار چیست؟حتما بخوانید: خرید دامنه منقضی شده: بهترین راهکار چیست؟
هزینه تبلیغ اپلیکیشن با گوگل ادز چقدر است؟
نحوۀ محاسبه هزینه تبلیغات با کمپین سراسری گوگل بستگی به این دارد که تمرکز شما روی دریافت نصب اپلیکیشن (Install Valume) باشد یا روی یک عمل خاص داخل برنامه (In-App Action) تمرکز دارید.

اگر تمرکز شما بر این باشد که نصب اپلیکیشن‌تان را به‌طور قابل توجهی افزایش دهید، از روش CPI یا پرداخت به‌ازای نصب استفاده می‌کنید. به این صورت که شما به گوگل می‌گویید که حاضرید به ازای هر نصب چقدر هزینه کنید؛ سپس گوگل بر اساس پیشنهاد شما تصمیم می‌گیرد که چگونه کمپین را بهینه‌سازی کند تا تبلیغ‌تان بیشتر به کاربرانی که دنبال نصب اپلیکیشن هستند، نمایش داده شود.

حال اگر تمرکز شما بر انجام یک عمل خاص داخل اپلیکیشن (مثلاً خرید شارژ یا سفارش) باشد، از روش CPA استفاده می‌کنید. در این روش گوگل تبلیغ شما را طوری بهینه‌سازی می‌کند که به افرادی که تمایل بیشتری به عمل مدنظر شما دارند، نمایش داده شود. گوگل با توجه به دیتاهایی که دارد، بهتر از هر شبکۀ تبلیغاتی دیگری می‌تواند کمپین تبلیغاتی شما را بهینه‌سازی و دقیقاً کاربرانی را جذب کند که مناسب Action مورد نظر شما هستند.

برای درک بهتر موضوع، به مثالی که می‌زنم توجه کنید.

فرض کنید هدف شما افزایش خرید درون برنامه‌ای است. شما این هدف را در کمپین گوگل ادزتان تعریف می‌کنید و مشخص می‌کنید که به ازای هر تبدیلی که اتفاق افتاد چه مبلغی را به گوگل پرداخت خواهید کرد. گوگل با توجه به ملبغ پیشنهادی شما، کمپینتان را بهینه‌سازی کرده و تبلیغ را به افرادی نمایش می‌دهد که طبق دیتاهای موجود، تمایل بیشتری به خرید درون برنامه‌ای دارند.

در ضمن بد نیست بدانید که گوگل اخیراً سیستم پرداخت بر اساس ارزشِ عمل مورد نظر (In-App Action Value) را هم راه‌اندازی کرده که در حال حاضر نسخۀ آزمایشی آن در دسترس است. در این روش گوگل روی جذب کاربرانی تمرکز می‌کند که با گذشت زمان، برای شما سودآوری بهتری دارند. رویکرد in-app action value به این شکل است که شما مبلغی را به عنوان میانگین ارزشِ Conversion خود تعیین می‌کنید؛ مثلاً می‌گویید میانگین سود من به‌ازای تبدیل کاربر به خریدار نسخه پریمیوم، 2000 تومان است. یا اینکه هر کاربر پرمیوم برای من 2000 تومان سود دارد و Target ROAS خود را 200% در نظر می‌گیرید. با این حساب گوگل طوری هزینه‌ها را مدیریت می‌کند که به عدد 1000 تومان به‌ازای هر تبدیل نزدیک شوید.

می‌خواهم با هر 1000 تومانی که خرج کردم، 2000 تومان سود کنم؛ به این 2000 تومان Target ROAS یا Target retu-on-ad-spend گفته می‌شود. حالا گوگل کمپین تبلیغاتی شما را طوری بهینه‌سازی می‌کند که به سود مشخصتان برسید.

استراتژی-قیمت-گذاری

نکته: اگر اپ شما IOS است، طبیعتاً نمی‌توانید آن را در گوگل پلی استور نمایش دهید و خب Tracking آن هم توسط ابزارهای گوگل ممکن نیست. اما با نصب نرم‌افزار Adjust یا Firebase این مشکل هم حل می‌شود. این دو نرم‌افزار مسیر مشتری را دنبال می‌کنند و در صورتی که عمل مورد نظر شما را انجام دهند، گوگل از آن باخبر می‌شود؛ پس در این شرایط هم کمپین CPA با گوگل ممکن است.

و سوال بعدی!

با توجه به قیمت دلار و تحریم‌ها، آیا کار کردن با گوگل به نفع ماست؟
راستش را بخواهید من موقع نوشتن این مقاله با خیلی‌ها صحبت کردم و از نظراتشان هم استفاده کردم؛ اما حرف مشترکی که بین اکثر دوستان شنیدم این بود که با توجه به بالا رفتن قیمت دلار و تحریم ایران توسط گوگل ادز، دیگر تبلیغ اپلیکیشن با گوگل ادوردز جواب نمی‌دهد!

خب، اگر اجازه بدهید می‌خواهم بگویم که این یک تصور اشتباه است. همانطور که می‌دانید ما در شرکت نوین خدمات گوگل ادز هم ارائه می‌کنیم و به‌واسطۀ آن با برندهای کوچک و بزرگ زیادی در ارتباطیم. چیزی که ما با توجه به آمار و ارقام تا‌به‌حال فهمیده‌ایم این است که:

یک. با توجه به فیدبکی که در بلندمدت از گوگل می‌گیرید، هزینه‌ها منطقی هستند. بد نیست بدانید که ما در حال حاضر کمپین‌هایی را در گوگل ادز داریم که هزینه پرداختی آن‌ها به‌ازای هر نصب، از 200 تا 3000 تومان متغیر است (یعنی نه تنها فرق زیادی با نمونه‌های داخلی ندارد، بلکه در بسیاری از موارد پایین‌تر از آن هم هست). فقط این نکته را هم فراموش نکنید که قیمت تمام شده، تا حد زیادی به نحوۀ مدیریت شما هم بستگی دارد؛ یعنی اگر asset ها را بهینه کنید، نرخ مناسبی پیشنهاد دهید، لوکیشن‌ها را چک کنید و جاهای غیر از ایران را حذف کنید و به گوگل فرصت بدهید تا با آنالیز مداوم کمپین شما را پیش ببرد، نتیجه‌ای که می‌گیرد شما را راضی خواهد کرد.

اینکه می‌گویم به گوگل فرصت بدهید، برای این است که گاهی اوقات گوگل در حال آنالیز دیتاها و یادگیری است؛ به‌همین دلیل ممکن است تا 1 هفته فیدبک عالی از تبلیغات گوگل نگیرید. در چنین شرایطی بهترین کار این است که صبر کنید و اصلاً و ابداً در بالا بردن قیمت پیشنهادی‌تان عجله نکنید. به مرور خودتان می‌بینید که این روند بهینه شده و با همان نرخ، تعداد نصب‌های زیادی میِ‌گیرید.

دو. با توجه به اینکه گوگل دیتاهای زیادی از کاربران را در اختیار دارد، به بهترین و هدفمندترین شکل ممکن می‌تواند تبلیغمان را به افرادی که مناسب اکشن تعریف شده هستند، نمایش دهد. غیر از این، شما می‌توانید از قابلیت ری‌مارکتینگ (Remarketing) گوگل ادز هم استفاده کنید و تبلیغ خود را دوباره به کاربران نشان دهید.

سه. به‌قول آقای ظریف، ما ایرانی‌ها دکترای دور زدن تحریم داریم (جملۀ قشنگی نیست، ولی باید می‌گفتم :) )؛ پس بالاخره راه‌هایی هست که تحریم‌های گوگل و سایر اپ‌های خارجی را بی‌اثر و از این ظرفیت عالی استفاده کنیم. بد نیست توجه کنید که همین الان هم نصف برنامه‌ها و سایت‌هایی که مخاطبشان هستیم، ایران را تحریم کرده‌اند؛ اما ما همچنان با ترفند از آن‌ها استفاده می‌کنیم. به نظر من که به امتحان کردنش می‌ارزد!

تبلیغات در اپلیکیشن و تبلیغات درون برنامه موبایل 

تبلیغات اثربخش کمک می‌کند تا شرکت‌ها به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنند و فروش خود را افزایش دهند. همچنین به وسیله این تبلیغات می‌توان به مشتریان در مورد محصولات و خدمات نکاتی را آموزش داد. تبلیغات در اپلیکیشن یکی از استراتژی‌هایی است که شرکت‌ها برای ارتباط با مشتریان از آن بهره می‌گیرند، چراکه کاربران موبایل، زمان زیادی را در اپلیکیشن‌ها صرف می‌کنند. در این مطلب عملکرد و انواع تبلیغات درون اپلیکیشن و نکات مهم برای بهبود آن را بیان می‌کنیم. در ادامه نحوه ایجاد کمپین تبلیغاتی در گوگل پلی را توضیح می‌دهیم.

فهرست مطالب این نوشته
 تبلیغات در اپلیکیشن چیست ؟
 آمار وضعیت اپلیکیشن‌ها
 عملکرد تبلیغات در اپلیکیشن
 قالب‌های تبلیغات در اپلیکیشن
 نکات مهم در تبلیغات درون برنامه ای
 تبلیغات اپلیکیشن در گوگل پلی
 سوالات متداول پیرامون تبلیغات در اپلیکیشن
تبلیغات در اپلیکیشن چیست ؟
«تبلیغات در اپلیکیشن» (In App Advertising | IAA)، استراتژی کسب درآمد و بازاریابی برای توسعه‌دهندگان اپلیکیشن و برندها است. تبلیغ‌دهندگان در ازای پرداخت هزینه در اپلیکیشن‌ها تبلیغ می‌کنند و تبلیغات خود را در برنامه‌های گوشی‌های هوشمند قرار می‌دهند. محبوبیت این روش در سال‌های اخیر در حال افزایش است، به خصوص که درآمد تبلیغات درون برنامه ای بخش بزرگی از جریان درآمدی اپلیکیشن‌ها را تشکیل می‌دهد.

اندازه‌گیری درون برنامه ای
این تبلیغات شامل ۳ بخش و در زیر فهرست شده است.

سمت تبلیغ‌کننده: بازاریاب‌ها برای توسعه تبلیغات موبایلی تیم خود را تشکیل می‌دهند. سپس «پلتفرم سمت تقاضا» (Demand Side Platform | DSP)، کمپین‌های تبلیغاتی متعدد را جمع‌آوری می‌کند و آن‌ها را به ناشران ارائه می‌کند.
سمت ناشر: توسعه‌دهندگان و صاحبان اپلیکیشن با منبع تقاضای تبلیغ به صورت مستقیم یا با استفاده از «پلتفرم سمت عرضه» (Supply Side Platform | SSP)، هماهنگ می‌شوند. پلتفرم‌های سمت عرضه، فضاهای تبلیغاتی موجود ناشران را ارائه می‌دهند. این هماهنگی گاهی در طول «بسته توسعه نرم‌افزار» (Software Development Kit | SDK) و گاهی از طریق «رابط برنامه‌نویسی اپلیکیشن» (Application Programming Interface | API) ایجاد می‌شود.
شبکه تبلیغاتی: شبکه تبلیغاتی، پل بین این دو سمت است. این شبکه‌ها، بین تبلیغ‌دهندگان و شرکای آن‌ها با ناشران و شرکای آن‌‌ها ارتباط ایجاد می‌کنند. شبکه‌های تبلیغاتی به برندها اطمینان می‌دهند که به مخاطبان هدف خود در اپلیکیشن‌های متعدد دسترسی پیدا می‌کنند.
تبلیغات درون برنامه ای
آمار وضعیت اپلیکیشن‌ها
نمودار زیر نشان‌دهنده تعداد کاربران گوشی موبایل هوشمند در دنیا است. بیش از نصف جمعیت جهان از تلفن‌های هوشمند استفاده می‌کنند و تعداد آن‌ها رو به افزایش است تا جایی‌که پیش‌بینی می‌شود این مقدار در سال ۲۰۲۳ به 4/3 میلیارد نفر برسد.

تعداد کاربران تلفن هوشمند
تعداد اپلیکیشن‌های گوگل پلی در دسامبر سال ۲۰۲۰ به ۳ میلیارد برنامه رسیده است. بیماری همه‌گیر کرونا رشد برنامه‌ها را متوقف کرد و آن را به سطح سال ۲۰۱۶ کاهش داد اما اکنون تعداد برنامه‌ها از ۳ میلیارد نیز بالاتر رفته است. نمودار زیر تعداد اپلیکیشن‌های گوگل پلی را در سال‌های مختلف نشان می‌دهد.

تعداد اپلیکیشن های گوگل پلی
۹۷ درصد افراد از برنامه‌های ارتباطی و اجتماعی در گوشی هوشمند خود استفاده می‌کنند. پس از آن، برنامه‌های خرید، سرگرمی و جست‌وجو قرار دارند که ۹۵ درصد از افراد از آن‌ها استفاده می‌کنند. همچنین بیش از ۶۰ درصد افراد حداقل یک اپلیکیشن بازی روی گوشی خود دارند. نمودار زیر درصد استفاده از اپلیکیشن‌ها براساس دسته آن‌ها را نشان می‌دهد.

دسته بندی اپلیکیشن
برای مشاهده اندازه کامل کلیک کنید.
عملکرد تبلیغات در اپلیکیشن
شبکه‌های تبلیغاتی با استفاده از تبلیغات درون برنامه‌ای به تبلیغ‌کنندگان و ناشران اجازه می‌دهد تا از طریق خرید برنامه‌نویسی شده، با یکدیگر همکاری کنند. در ادامه نحوه عملکرد تبلیغات در اپلیکیشن شرح داده شده است.

کاربر از طریق اپلیکیشن موجود در گوشی هوشمند خود، درخواستی برای ارائه تبلیغ یا فضای تبلیغاتی به شبکه تبلیغاتی ارسال می‌کند.
شبکه تبلیغاتی عوامل زیادی از جمله داده‌های کاربر را درنظر می‌گیرد. سپس از الگوریتمی برای شناسایی بهترین و پردرآمدترین تبلیغ استفاده می‌کند.
در ادامه تبلیغ ارائه می‌شود و کاربران می‌توانند آن را روی تلفن هوشمند خود مشاهده کند.
این تبلیغات در شکل‌ها و قالب‌های مختلف ارائه می‌شود تا با فضای قابل مشاهده تناسب داشته باشد. همچنین از این طریق، توسعه‌دهندگان و ناشران می‌توانند برای بهینه‌سازی فرآیند کسب درامد از اپلیکیشن خود، یک یا چند قالب مختلف را انتخاب کنند. این قالب‌ها شامل تبلیغات نمایشی، همسان، بینابینی، ویدیوهای جایزه‌دار و موارد دیگر است که در ادامه مطلب به آن می‌پردازیم.

ارزش تبلیغات درون برنامه ای
تبلیغات در اپلیکیشن در سال ۲۰۲۰ درآمدی معادل ۱۱۱ میلیارد دلار ایجاد کرده‌اند و پیش‌بینی می‌شود این درآمد تا سال ۲۰۲۵ حدودا دو برابر شود و به مبلغ ۲۲۶ میلیارد دلار برسد. ۹۰ درصد زمان صرف شده افراد در موبایل، به اپلیکیشن‌ها اختصاص دارد و ۱۰ درصد باقی‌مانده مربوط به وب موبایل است. اپلیکیشن‌ها «نرخ کلیک» (Click Through Rate | CTR) بالاتری نسبت به وب موبایل دارند.

این موضوع، تبلیغات در اپلیکیشن را به ابزاری حیاتی برای مارکترهای مدرن تبدیل می‌کند. حتی ساده‌ترین کمپین تبلیغات درون برنامه‌ای می‌تواند یک کسب‌‌‌وکار را به هزاران کاربر نمایش دهد و با افزایش ترافیک، آن را از رقبا جلوتر ببرد. با انجام هوشمندانه این تبلیغات، نرخ بازگشت سرمایه آن به شدت بالا خواهد بود.

درآمد درون برنامه ای
تعرفه تبلیغات در اپلیکیشن
براساس آمار و اطلاعات سال 2018 قیمت تبلیغات در اپلیکیشن به روش CPM یا پرداخت به‌ازای هزار نمایش، شامل فهرست زیر است.

میانگین CPM در همه دستگاه‌های اندروید ۲ دلار و در دستگاه‌های iOS میانگین ۵ دلار است.
میانگین CPM برای تبلیغات بینابینی موبایل ۳/۵۰ دلار بوده است.
میانگین CPM برای تبلیغات همسان در موبایل 10 دلار بوده است و یکی از گران‌ترین انواع تبلیغات موجود است.
در سال ۲۰۱۶ متوسط CPC یا پرداخت به‌ازای هر کلیک ۰/۲۷ دلار بوده است.
قالب‌های تبلیغات در اپلیکیشن
در تبلیغات درون برنامه‌ای باید از ارائه بهترین محتوا و تجربه کاربری، با استفاده از قالب تبلیغاتی مناسب برای مخاطبان هدف، اطمینان حاصل کنید. انتخاب نوع تبلیغ می‌تواند استراتژی درآمدزایی شما را به موفقیت یا شکست برساند. با توجه به نوع تبلیغ، کاربر روی آن کلیک می‌کند یا باعث آزار او می‌شود. لازم به ذکر است تبلیغات همسان و بینابینی عملکرد بهتری نسبت به تبلیغات بنری دارند. در ادامه قالب‌های مورد استفاده برای تبلیغات در اپلیکیشن را مطرح می‌کنیم.

تبلیغات بینابینی
این قالب از بنر تمام صفحه تشکیل شده است که بین مراحل مختلف بازی به نمایش درمی‌آید.

بینابینی
تبلیغات Rich
تبلیغات «Rich Media» یا تبلیغات با ویژگی‌های منحصربه‌فرد در شکل‌های بنر و پاپ‌آپ ارائه می‌شود و از تصاویر و محتوای ویدیویی استفاده می‌کند.

رسانه غنی
تبلیغات ویدیویی همراه با پاداش
همان‌طور که از نام این تبلیغات مشخص است، مشوق‌هایی به کاربر برای تماشای ویدیوی تبلیغاتی ارائه می‌کند.

ویدیو همراه با پاداش
تبلیغات ویدیویی
تبلیغات ویدیویی همسان به شکل ویدیوی موبایلی ارائه می‌شود و به کاربر اجازه می‌دهد پس از تماشای چند ثانیه اول، اگر به تماشای آن علاقه‌ای ندارد، ادامه را رد کند. تبلیغات ویدیویی موبایل، ابزار مناسبی برای تعامل با کاربر است.

ویدیویی
تبلیغات همسان
تبلیغات همسان شامل تبلیغات ویدیویی یا متنی است که ظاهر محتوای موجود در وب‌سایت را تقلید می‌کنند. این تبلیغات با طراحی اپلیکیشن ادغام شده‌اند و جزء تبلیغات غیرمزاحم به حساب می‌آیند.

همسان
تبلیغات بنری
این تبلیغات ساده و ثابت هستند و در بالا یا پایین صفحه برنامه، نمایش داده می‌شوند. تبلیغات بنری مقرون‌به‌صرفه هستند و به شدت مورد استفاده قرار می‌گیرند.

بنر
بازی‌های تبلیغاتی
«بازی‌های تبلیغاتی» (Playable Ads) نسخه قابل بازی کردن یک بازی را برای نمایش بهتر آن ارائه می‌دهند.

قابل بازی
تبلیغات پاپ‌آپ
این تبلیغات در هر اپلیکیشنی قابل استفاده است. پاپ‌آپ‌ها می‌توانند در لحظات از پیش تعیین شده، ظاهر شوند. برای مثال هنگام استفاده شخص از تبلیغات یا بین دو مرحله از یک بازی، زمان‌های مناسب برای نمایش تبلیغات پاپ‌ است. این تبلیغات را می‌توان طوری تنظیم کرد که با باز کردن یک برنامه یا انجام عملی خاص، ظاهر شوند. مزیت این روش ارائه راهی سریع به کاربر برای تبدیل شدن (Convert) است اما در عین حال تبلیغات پاپ‌آپ می‌توانند آزاردهنده باشند و متن اصلی را بپوشانند.

پاپ آپ
تبلیغات واسط
«تبلیغات واسط» (Transitional Ads) هنگام انتقال کاربر بین صفحات، نمایش داده می‌شود. برای مثال، اگر اطلاعات صبحانه خود را در نرم‌افزار کالری‌شمار وارد کنید، ممکن است تبلیغی درباره دستورپخت‌های رژیمی نمایش داده شود. یکی از مزیت‌های این تبلیغ نمایش آن بین دو عمل کاربر است و مزیت دیگر آن این است که کاربر را در تعامل با برنامه نگه می‌دارد. اما نمایش بیش از حد این تبلیغات باعث حس اجبار به خرید در مشتری می‌شود. تبلیغات واسط باید با اقدام کاربر در اپلیکیشن مرتبط باشد و این موضوع نقطه ضعف این تبلیغات به شمار می‌آید.

تبلیغات متنی
تبلیغات متنی در همه جای اپلیکیشن با حرکت مکان‌نما روی یک متن یا هر جای دیگر برنامه، قابل نمایش هستند. راه‌اندازی این تبلیغات ساده است اما نباید از آن‌ها بیش از حد استفاده کنید. نقطه ضعف این تبلیغات این است که برای کاربر خسته‌کننده هستند.

تبلیغات در خوراک جست‌وجو
اضافه کردن خوراک جستجو به اپلیکیشن، به کاربران ابزار مناسبی برای بهبود تجربه می‌دهد. در نمایش تبلیغات در خوراک جستجو، کاربران تبلیغ را در فهرست جست‌وجو مشاهده می‌کنند. هرچه کاربر اپلیکیشن فعال‌تر باشد، درآمد بیشتری کسب می‌کنید.

در اپلیکیشن
با توجه به اهمیت آشنایی با بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ Digital Marketing «فرادرس» اقدام به انتشار فیلم آموزش بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ Digital Marketing کرده است که لینک آن در ادامه آورده شده است.

برای دیدن فیلم آموزش آشنایی با بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ Digital Marketing + اینجا کلیک کنید.
نکات مهم در تبلیغات درون برنامه ای
در ادامه نکاتی برای دستیابی به مخاطبان و بهبود کارایی تبلیغات در اپلیکیشن ارائه می‌دهیم.

شناسایی مشتریان
برای ایجاد تبلیغات اثربخش باید مخاطبان هدف خود را بشناسید. برای مشتریان خود پروفایلی ایجاد و فهرستی از برنامه‌های مورد استفاده آن‌ها تهیه کنید. برای مثال اگر قصد دارید رویداد موسیقی زنده‌ای را تبلیغ کنید، باید آن را برای جوانانی تبلیغ کنید که با چنین محتوایی در ارتباط هستند. بسیاری از اپلیکیشن‌های شبکه اجتماعی به شما اجازه می‌دهد تا ترجیحات خود در مورد مخاطبان اعمال کنید و اطمینان حاصل کنید که مخاطبان هدف محتوای شما را خواهند دید. شناخت مخاطبان هدف ابتدایی‌ترین قدم برای ایجاد ارتباط اثربخش با آن‌ها است.

درک عملکرد تبلیغات در اپلیکیشن موبایل
تبلیغات درون اپلیکیشن نسبت به تبلیغات سنتی، از ساختارهای مختلف هزینه‌ای و انتخاب‌های ترجیحی استفاده می‌کند. آشنایی با تجربه کاربر در یک برنامه، به شما در طراحی محتوای مرتبط و موثر برای آن اپلیکیشن کمک می‌کند. بیشتر اپلیکیشن‌های موبایل به وسیله ردیابی داده‌ها بر روی معیارهای کاربر مانند بازدید، کلیک، «لید» (Lead) یا تبدیل، هزینه دریافت می‌کنند. همواره دقت داشته باشید که از هزینه صرف شده روی این نوع تبلیغات، بازدهی مناسب را کسب کرده‌اید.

شکل‌های درون برنامه ای
درک چنین داده‌هایی به شما در تفسیر معیارهایی مانند تعامل، کلیک و لید کمک می‌کند. از این داده‌ها برای بهبود استراتژی‌های تبلیغاتی خود بهره ببرید و اثربخشی تبلیغات را افزایش دهید. تبلیغات درون اپلیکیشن ممکن است شما را ملزم به ایجاد صفحه فرود کند. صفحه فرود جایی است که کاربران پس از کلیک بر روی تبلیغ شما به آن هدایت می‌شوند. همچنین طراحی محتوا مطابق با مشخصات اپلیکیشن برای بهینه‌سازی تلاش‌های شما بسیار اهمیت دارد.

انتخاب قالب مناسب برای تبلیغات
تبلیغات درون برنامه‌ای قالب‌های متنوعی دارد که در این مطلب به آن پرداخته‌ایم. درک این قالب‌ها و نحوه کارکرد آن‌ها به شما در انتخاب قالب مناسب برای دستیابی به مخاطبان هدف کمک می‌کند. همچنین به این وسیله می‌توانید تجربه کاربری بهتری را ایجاد کنید و افراد را به تعامل تشویق کنید.

شکل درون برنامه ای
تجزیه و تحلیل داده‌ها
ضبط اطلاعات تعامل کاربران، به بهبود کارایی تبلیغات شما و دستیابی به مخاطبان هدف می‌انجامد. بسیاری از اپلیکیشن‌ها داده کاربران را ارائه می‌دهند. این داده‌ها شامل نرخ تبدیل، هزینه هر کلیک و تعداد نمایش به کاربر است. ضبط و مقایسه این داده‌ها با داده‌های استراتژی‌های دیگر، به شما در حداکثر کردن نتایج تبلیغ کمک می‌کند. همچنین باعث می‌شود بر تلاش‌های بازاریابی خود متمرکز شوید و بودجه خود را به طرز صحیح اختصاص دهید. تبلیغات مرتبط، باعث افزایش فروش و بازگشت سرمایه می‌شود.

تعیین بودجه
گاهی هزینه تبلیغات در اپلیکیشن بسیار بالا است به خصوص زمانی‌که تبلیغات، اهداف مورد نظر را برآورده نکرده‌اند. تعیین بودجه از ابتدا، به شما در مدیریت سرمایه و جلوگیری از هزینه بیش از حد، کمک می‌کند. بودجه تبلیغاتی خود را درنظر بگیرید و استراتژی‌ها را براساس آن تنظیم کنید. همچنین، اگر کمپین تبلیغاتی فعالی دارید که اهداف را برآورده نمی‌کند، آن را حذف کنید.

بازخورد گرفتن
اگرچه الگوریتم‌های درون برنامه‌ای و سرویس‌های ردیابی داده، به شما بینشی قابل توجه در مورد مشتریان می‌دهند اما نمی‌توانند تجربه مشتری را مانند مخاطبان مطرح کنند. مسیرهای ارتباطی برای مخاطبان هدف درنظر بگیرید. این کار به سنجش اثربخشی تبلیغات و افزایش تعامل کاربر با محتوا کمک می‌کند. درک دیدگاه‌ها تجربیات کاربر به شما کمک می‌کند تا تبلیغات خود را به صورت بهینه‌تر هدف‌گذاری کنید. این موضوع به اصلاح استراتژی‌ها و یافتن موثرترین روش برای ارائه تبلیغات در اپلیکیشن می‌انجامد.

بازخورد گرفتن
ارزش طول عمر
بازاریابان اپلیکیشن از معیارهای زیادی برای اندازه‌گیری موفقیت کمپین‌ها استفاده می‌کنند. باید مدلی انتخاب شود که ترافیک باکیفیت را به سمت هدف هدایت کند، این بدین معنی است که اولویت‌بندی «ارزش طول عمر» (Life Time Value | LTV) اهمیت دارد. LTV درآمد برنامه‌ریزی شده‌ای است که کاربر از ابتدای نصب تا تعامل نهایی به همراه دارد.

این مقدار توسط مدل‌های قدیمی و خطی مانند «پرداخت به‌ازای نصب» (Cost Per Install | CPI) به دست نمی‌آید و مدل‌های دقیق‌تری مانند «پرداخت به‌ازای اقدام» (Cost Per Action | CPA) که اقدام کاربر، پس از نصب را درنظر می‌گیرند، برای این مورد بهتر عمل می‌کنند. آن‌ها داده‌های استفاده از برنامه توسط کاربر را با عمق بیشتری بررسی می‌کنند و در بلند مدت بازگشت سرمایه بهتری دارند.

تبلیغات اپلیکیشن در گوگل پلی
کمپین‌های تبلیغاتی اپلیکیشن به شما اجازه می‌دهد تا برنامه خود را در جست‌وجوی گوگل، گوگل پلی، یوتیوب، جیمیل و در سایر برنامه‌ها و وب موبایل‌، تبلیغ کنید. در ادامه نحوه ایجاد یکی از این کمپین‌ها در حساب کاربری گوگل را شرح می‌دهیم.

1. برای این کار ابتدا باید وارد حساب کاربری گوگل خود شوید.

2. در سمت چپ منوی صفحه روی «Campaigns» کلیک کنید.

3. روی دکمه + کلیک و «New Campaign» را انتخاب کنید.

4. برای تنظیم اهداف کمپین خود از بخش  «App Promotion» اقدام کنید.

5. گزینه‌های «App Installs»، «App Engagement» و «App Pre-registration»‌ به عنوان انواع کمپین دردسترس هستند. توجه داشته باشید «App Pre-registration» فقط برای اندروید قابل استفاده است.

6. پلتفرم اپلیکیشن خود را انتخاب کنید.

7. در قسمت جست‌وجو، نام اپلیکیشن یا ناشر خود را وارد کنید سپس نوع برنامه خود را از فهرست انتخاب کنید. گوگل ادز به صورت خودکار، نصب‌ها را به عنوان تبدیل در گوگل پلی و فروشگاه‌های برنامه اندروید به حساب می‌آورد. برای ردیابی نصب‌های دیگر مانند iOS باید تنظیمات «Mobile App Conversion Tracking» را انجام دهید.

8. روی دکمه «Continue» کلیک کنید.

9. قسمت نام کمپین را تکمیل کنید. انتخاب نام مناسب به شما در یافتن و تشخیص این کمپین تبلیغات اپلیکیشن از سایر کمپین‌ها کمک می‌کند.

10. در صورت نیاز تنظیمات مربوط به زبان و مکان را به‌روزرسانی کنید. توجه داشته باشید گوگل ادز تبلیغات شما را ترجمه نخواهد کرد. بنابراین، باید زبان‌هایی را هدف بگیرید که با تبلیغ شما مطابقت دارند.

11. بودجه متوسط روزانه خود را تنظیم کنید.

12. از قسمت «Campaign Optimization» کمپین خود را براساس اقدامات خاصی از سوی کاربر بهینه‌سازی کنید.

13. در صورت نیاز «پیشنهاد مزایده» (Target Bid) خود را تنظیم کنید. کمپین‌هایی که روی نصب اپلیکیشن تمرکز دارند، نیازی به پیشنهاد مزایده ندارند، اما کمپین‌هایی که روی اقدام کاربر در اپلیکیشن یا بازده هزینه تبلیغات، متمرکز هستند به پیشنهاد مزایده نیاز دارند.

14. تاریخ شروع و پایان کمپین را مشخص کنید.

15. روی «Save And Continue» کلیک کنید.

16. نام درنظر گرفته برای آن گروه تبلیغات را وارد کنید.

17. در بخش «Ad Assets» حداقل دو عنوان و یک توضیحات در مورد تبلیغ اضافه کنید. هرچند مقدار توصیه شده ۵ عنوان و توضیح برای هر تبلیغ است.

18. تا ۲۰ مورد ویدیو، تصویر و فایل HTML5 را می‌توانید به هر کمپین خود اضافه کنید.

ویدیو
ویدیوها باید در یوتیوب میزبانی شوند.
جهت آن‌ها می‌تواند افقی، عمودی یا مربع باشد. برای تعامل بهتر با کاربران موبایل بهتر است از قالب عمودی یا مربع استفاده کنید.
اگر شرایط تولید تنها یک ویدیو را دارید، ویدیوی افقی توصیه می‌شود.
اگر در پورتفولیوی خود چندین ویدیوی افقی در اختیار دارید، ویدیوهای مربع و عمودی تولید کنید.
اگر ویدیو ندارید، گوگل ادز با استفاده از تصاویر و اطلاعات شما، ویدیویی ایجاد می‌کند.
تصویر
تصاویری با پسوند jpg. و png. و حداکثر اندازه 1024 کیلوبایت بارگذاری کنید.
برای تبلیغات همسان، تصاویر عمودی و افقی مناسب‌تر هستند.
برای تبلیغات بینابینی، تصاویر عمودی مناسب‌تر هستند.
اندازه‌های مناسب دیگر شامل 50×320، 480×320 و 250×300 است.
ابعاد تصویر
HTML5
اندازه‌های HTML5 که در حال حاضر مورد پذیرش هستند شامل مقادیر زیر هستند.

320×480 (بینابینی افقی، اندازه متغیر)
480×320 (بینابینی عمودی، اندازه متغیر)
250×300 (اندازه ثابت)
50×320 (اندازه ثابت)
html5
19. روی «Save And Continue» کلیک کنید.

تبلیغات در اپلیکیشن یکی از روش‌های بازایابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ به شمار می‌رود. اهمیت سرمایه‌گذاری روی بازاریابی دیجیتال برای همه شفاف است. در بازاریابی دیجیتال از ظرفیت‌های کانال‌های موجود در فضای دیجیتال برای معرفی محصولات به مشتریان استفاده می‌شود. از جمله روش‌های بازاریابی دیجیتال می‌توان به مواردی چون، کامپیوتر، موبایل، شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت و ایمیل اشاره کرد.

تبلیغات در اپلیکیشن مانند تبلیغات هدفمند اینترنتی یکی از روش‌های بازاریابی دیجیتال است. تبلیغات در اپلیکیش باید با شناخت مخاطب هدف، بهینه‌سازی شود. به همین منظور تبلیغات باید مطابق با سلیقه مخاطب انجام گیرند. برای این کار باید از پلتفرم‌های تبلیغات هدفمند اینترنتی استفاده کرد.

استفاده از تبلیغات هدفمند در تبلیغات آنلاین روشی بسیار مؤثر برای جذب لید یا مخاطب راغب است. به کمک این نوع از تبلیغات می‌توان کمپین‌های تبلیغاتی را بر اساس ویژگی‌های مشترک مخاطبان هدف سازماندهی کرد و کمپین‌های تبلیغاتی را کاملاُ مرتبط با ویژگی‌های شخصی، رفتار و علاقه‌مندی‌های مخاطب ایجاد کرد. این امر در نهایت سبب افزایش نرخ تبدیل و فروش خواهد شد.

سوالات متداول پیرامون تبلیغات در اپلیکیشن

در ادامه به برررسی سوالات متداول پیرامون تبلیغات در اپلیکیشن می‌پردازیم.

تبلیغات در اپلیکیشن چیست؟
تبلیغات در اپلیکیشن استراتژی محبوبی برای کسب درآمد توسعه‌دهندگان برنامه است. ناشران و توسعه‌دهندگان اپلیکیشن در ازای نمایش تبلیغات در برنامه خود، هزینه دریافت می‌کنند.

افزایش نصب اپلیکیشن از چه روش‌هایی است؟
استفاده از آیکون جذاب، درخواست از افراد برای شرکت در رتبه‌بندی و نظرسنجی، استفاده از روش فریمیوم، نوشتن توضیحات برنامه به صورت واضح و استفاده از تصاویر و ویدیوهای جذاب برای افزایش تعداد نصب لازم هستند. فریمیوم برنامه‌هایی هستند که نصب و خدمات پایه‌ای در آن‌ها رایگان است و برای خدمات جانبی و اضافه هزینه دریافت می‌کنند.

چگونه اپلیکیشن را در گوگل پلی تبلیغ کنیم؟
به حساب کاربری گوگل ادز خود بروید و یک کمپین جدید ایجاد کنید و گزینه «App Promotion» و «Android» را انتخاب کنید. سپس با انتخاب نام کمپین، نوشتن متن تبلیغات و تعیین بودجه، فرآیند را به اتمام برسانید و اپلیکیشن خود را در گوگل پلی تبلیغ کنید.

منبع:

https://blog.faradars.org/%D8%AA%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%BA%D8%A7%D8%AA-%D8%AF%D8%B1-%D8%A7%D9%BE%D9%84%DB%8C%DA%A9%DB%8C%D8%B4%D9%86/